Сколько риэлторы зарабатывают на девелоперах?

Сколько риэлторы зарабатывают на девелоперах

Девелоперы, как известно, делятся на две категории: одни продают сами, другие – через агентства.  При этом категория первых довольно стремительно сокращается, поскольку собственный отдел продаж далеко не всегда может объять все лиды, бороздящие потоки околонедвижимостных галактик.

К тому же, в последнее время большинство девелоперов, как федеральных, так и региональных, испытывают сложности с продажами.  И прибегнуть к сотрудничеству с риэлторами в данной ситуации не только  разумно, но и выгодно, ведь отдавая агентству права на продажи, застройщик избавляется от лишних трудозатрат по созданию и содержанию отдельного штата менеджеров и расходов на рекламу.

Но в достаточной ли мере мотивированы риэлторы на эффективную работу в столь сложных условиях? Чтобы это выяснить, давайте заглянем в бухгалтерию такого взаимодействия и попробуем выяснить, сколько девелоперы платят риэлторам, все ли застройщики одинаково щедры и отличается ли размер комиссии в разных сегментах рынка.

Старый друг лучше новых двух

На фоне сокращения спроса даже матерые брокеры, ранее заявлявшие, как легко и выгодно продавать новостройки, вдруг осознали, что убедить клиента купить квартиру по красивой картинке становится все сложнее и сложнее.  

В подобных условиях  роль  компетентного, клиентоориентированного и опытного риэлтора трудно переоценить. Тем более что  в продвижение проекта агентства недвижимости вкладывают значительные собственные ресурсы, включая и работу по своим базам (которые формируются годами), и маркетинг, и навыки непосредственно брокеров, которые тоже нарабатывались в течение многих лет.

О возросшей роли риэлтора в непростых условиях стагнации рынка говорит и Надежда Коррка, управляющий партнер компании «Метриум», утверждающая, что за прошедшие 12 месяцев увеличилось  число девелоперов, сотрудничающих с риелторами по схеме open-list. Эта  схема позволяет любому агентству недвижимости привлечь клиента и получить комиссию. Подобный механизм диверсификации каналов продаж повышает эффективность работы и девелоперов, и брокеров. Средний размер комиссии по схеме open-list сейчас достигает 4-6%, тогда как прежде не превышал 3-4%.

В том, что сложные условия рынка мотивируют девелоперов к привлечению риэлторов, уверен и директор департамента продажи квартир PENNY LANE REALTY Андрей Садо: «Когда к концу лета 2022 года проседание рынка и отток покупателей проявились в полной мере, застройщики стали предлагать агентствам недвижимости разного плана бонусные системы с повышенным комиссионным вознаграждением. В некоторых случаях это комиссионное вознаграждение увеличилось в два раза».

Цифры и факты

Итак, мы убедились, что ставка комиссионного вознаграждения – величина непостоянная, а зависит ее «ветреность» от множества факторов.

По данным AREA, когда спрос и динамика продаж были высокими, комиссия брокера была относительно небольшой: в бизнес-классе она начиналась от 1,5% и редко превышала 2,5%, в премиальном и элитном сегментах минимальный размер комиссии составлял 3% и в редких случаях доходил до 6%.

Но в 2022 году спрос упал вдвое (а на элитном рынке на 40%), офисы продаж застройщиков уже не справлялись, и у них появилась необходимость привлекать брокеров, в том числе, повышая вознаграждение брокерам. В бизнес-классе минимальный размер комиссии вырос до 2%, нормой стало 3%, а в некоторых случаях - 4%.

При этом, считает эксперт, на размер комиссии влияют уровень и ликвидность проекта: «Есть проекты, которые, можно сказать, продают себя сами, и в этом случае девелоперам нет резона повышать ставку. Бывает, застройщик повышает ставку лишь на определенный период времени, если ему необходимо быстро увеличить объем продаж. А случается, что даже существенное повышение комиссии продажам не помогает. Подобная картина наблюдается обычно в проектах, где сильно завышен ценник».

Кстати, то, как чувствует себя на рынке отдельно взятый проект, является важным нюансом и в высоком сегменте. Так, по словам Д. Попова, если динамика продаж высокая, скажем, более 10 сделок в месяц (как в Luzhniki Collection или Republic), то и комиссия минимальная. Застройщик сам вкладывается и в маркетинг, и в продвижение, и в собственные офисы, поэтому справедливо считает, что работать с их лотами проще.

Также стоит упомянуть о квартирах необычных форматов – за их реализацию некоторые застройщики готовы платить высокие комиссии. К примеру, у компании ИНГРАД стандартная комиссия составляет 3,5%, а за продажу квартир с террасами, двухуровневые лоты и пентхаусы застройщик выплачивает уже 4-6%.

Шкала успеха

Помимо просто повышения ставок комиссии, на рынке новостроек стал популярен дифференцированный подход, отмечают в AREA. например, чем больше сделок заключено через агентство, тем выше процент ему полагается. Причем более высокая комиссия может быть предложена уже после первой сделки.

Схема прогрессивной шкалы работает и в массовом сегменте, добавляет А. Гутник. Например, если за месяц агентство провело менее 10 сделок, то комиссия составит 1,5%, а если 11-19, то процент увеличивается до 1,8%  и т.д. На эффективность аналогичной схемы указывает и А.Садо: «Вместо прежней схемы, когда на каждом проекте застройщика была своя система комиссий, сейчас некоторые девелоперы объединили ряд своих проектов под одной общей бонусной системой (ГАЛС-Девелопмент, компания Sminex) . Эта схема позволяет получать более весомое вознаграждение. 

Размер мотивации

По данным наших экспертов, повышение комиссионного вознаграждения, выплачиваемого девелоперами  агентствам недвижимости, на сегодняшний день составило от 30 до 100% (в массовом сегменте рост меньше).

На конкретных примерах это повышение можно увидеть более наглядно. Скажем, компания Coldy увеличила сумму комиссии риэлторам с 3 до 5%. Размер вознаграждения в проекте «Wellton SPA Residence» от компании КРОСТ вырос вдвое - с 4 до 8%.

Компания ГУТА-ДЕВЕЛОПМЕНТ за продажу квартир в ЖК «Красный Октябрь» вместо 3% сегодня выплачивает 4-5%. Девелопер MR GROUP увеличил сумму вознаграждения агентствам недвижимости с 2,5 до 3,5%, причем 2,5% выплачиваются сразу на стадии бронирования. Аеон Девелопмент в проекте RIVER PARK TOWERS повысил размер комиссии с 2,5 до 3,5%.

Компания Sminex раньше выплачивала комиссионное вознаграждение по фиксированной ставке 3%, сейчас в зависимости от объема продаж этот показатель доходит до 6%. Аналогичная картина и в компании Галс-Девелопмент: раньше этот девелопер платил комиссию риэлторам по фиксированной ставке 3%, сейчас размер вознаграждения достигает 5%.

Новые, повышенные проценты комиссии выливаются в  целом в приличные суммы вознаграждения. Например, когда компания Sminex объединяет под одной бонусной системой несколько своих топовых комплексов («Обыденский 1», «Ильинка 3/8», «Чистые пруды», «Лаврушинский», ONEST) и выплачивает до 5-6% комиссии при условии выполнения агентством лимита по сумме сделок свыше 500 млн руб., то нетрудно посчитать, сколько заработает агентство…

ЕЩЕ БОЛЬШЕ ЦИФР

Представляем вам данные о комиссионном вознаграждении, которые выплачивают девелоперы риэлторам. Данные актуальны на февраль 2023 года.

AEON- Development

River Park Towers Кутузовский - 2%

ANT Development

Victory Park Residences - 2%

Поклонная 9 - 2%

ASTERUS

ALIA - 2-3%

Capital Group

White Khamovniki - 3%

Бадаевский - 3%

МФК ОКО - 3%

Триколор - 2%

Coldy

KAZAKOV Grand Loft - 1,5-3,5%

N`ICE LOFT - 3%

TALLER - 3%

Era Development

Little - 4%

Forma

Forst - 2,3%

Moments - 2,5%

PORTLAND - 2,3%

Republic - 2,5-3,5%

Soul - 2,5%

Glincom

Verdi - 3%

Glorax Development

Клубный дом GloraX Premium Белорусская - 4%

Gravion Group

CULT - 2%

Hutton Development

Lunar - 3%

Hutton Development / MR Group

Lumin

IKON Development

Chkalov - 5%

Новый Зеленоград - 5%

Imperium group

ULANSKY 13 - 2%

INGRAD

FORIVER - 2,85-4,5%

RiverSky - 2,85-4,5%

TopHILLS - 2,85-4,5%

Vesna - 2,85-4,5%

КутузовGRAD I - 2,85-4,5%

КутузовGRAD II - 2,85-4,5%

Миловидное - 2,85-4,5%

Новое Медведково - 2,85-4,5%

Новое Пушкино - 2,85-4,5%

Одинград. Квартал Семейный - 2,85-4,5%

Одинград. Кварталы «Лесной» и «Центральный» - 2,85-4,5%

Серебряный парк - 2,85-4,5%

Филатов луг - 2,85-4,5%

Insigma Group

Тессинский 1 - 3%

KR Properties

Kuznetsky Most 12 - 4%

Авторский дом Roza Rossa - 4%

Level Group

Level Академическая - 1,5%

Level Донской - 5%

Level Мичуринский - 1,5%

Level Нагатинская - 1,5%

Level Причальный - 1,5%

Level Селигерская - 1,5%

Level Стрешнево - 1,5-4,5%

Level Южнопортовая - 1,5%

Саввинская 17 - 4-4,5%

Саввинская 27 - 4%

Level Group / MR Group

Павелецкая Сити - 1%

Magnum Development 

Liberty - 1%

Metrofond Development

Новое Замитино / ЗаМитино - 3%

MosCityGroup 

SKY HOUSE - 2%

MR Group

CITY BAY - 1%

D1 - 1,8%

Hide - 2,5%

MOD - 1,6%

Symphony 34 - 1%

Метрополия - 1%

Селигер Сити - 0,8%

Фили Сити - 1%

Эко Видное 2.0 - 0,8%

October Group

Stories на Мосфильмовской - 3,5%

Optima Development

Prime Park - 2%

PHOENIX

Din Haus - 1,5%

Regions Development

Dream Towers - 2-2,6%

Преображенская площадь - 2-2,6%

Restart

RestART - 5%

Sense

Logos - 3%

SMINEX

Дом «Достижение» - 3%

Дом «Лаврушинский» - 3%

Дом «Чистые Пруды» - 3%

St Michael

Зорге 9 - 3-4,5%

Stone Hedge

STONE Дмитровская - 3%

STONE Савеловская - 3%

Sun Development

MONODOM Family - 1%

MONODOM Lake - 2%

Tekta Group

Eniteo - 4%

Ever - 2%

Now. Квартал на набережной - 3%

Touch

Champine - 3%

UDS

KINETIK - 1,5-2,5%

Valartis Group

Artisan - 5%

Turandot Residences - 5%

Vesper

Lucky - 3%

Vesper Tverskaya / Fairmont & Vesper Residences - 3%

Vos'hod

AHEAD - 3%

Ziggurat

Vernissage - 3-4%

А101

Белые ночи - 2,1%

Бизнес-квартал Прокшино - 3%

Бунинские кварталы - 2,1%

Дзен-кварталы - 2,1%

Испанские кварталы-2 - 2,1%

Москва А101 - 2,1%

Прокшино - 2,1%

Скандинавия - 2,1%

Южные сады - 2,1%

Абсолют Недвижимость

Luzhniki Collection - 3%

БЭЛ Девелопмент

Долгоруковская 25 - 3%

ВекторСтройФинанс

Кварталы 21/19 - 1%

Соседи 21/19 - 1%

ГК НЕОСТРОЙ

Клубный дом TURGENEV - 3%

ГК Родина

Russian Design District - 3,7%

Союз - 3%

ГК ФСК

1-й Ленинградский - 2,5%

1-й Лермонтовский - 2,5%

Rotterdam - 4%

Sky Garden - 4%

Sydney city - 4%

Sydney Prime - 4%

The LAKE - 4%

UP-квартал Римский - 3%

Архитектор - 4%

Датский квартал - 3%

Движение. Говорово - 4%

Движение.Тушино - 4%

Заречный квартал - 5%

Режиссер - 4%

Рихард - 4%

Скандинавский - 2%

Южная Битца - 2%

Гранд

Клюквенный - 2%

Группа Аквилон

Аквилон BESIDE - 1,5%

Аквилон Park - 1%

Аквилон Митино - 1,5%

Группа ЛСР

Wave - 2,5%

Дмитровское небо - 2,5%

ЗИЛАРТ - 2,5%

ЛЕНИНГРАDКА 58 - 2,5%

ЛУЧИ - 2,5%

Парксайд - 2,5%

Группа Эталон

Nagatino I-Land - 3%

Shagal - 3%

Десятка - 3%

Крылья - 3%

Летний сад - 3%

Серебряный фонтан - 3%

Финский - 3%

Инвестиционно-Строительная Компания Метры

Беговая, 11 - 2,5%

Большой Златоустинский переулок, 3А - 2,5%

Смоленская-Сенная 27 - 2,5%

Трубная, 29 - 2,5%

Baires - 2%

ИНГЕОКОМ

Большая Дмитровка IX - 3%

Интеко

ONEST - 3%

West Garden - 3%

Вестердам - 3%

Врубеля 4 - 3%

Ильинка 3/8 - 3%

ИП Кравченко А. В.

Апартаменты в Кусково - 1%

Кларнет - 1%

ИП Кудрявцев Сергей Валерьевич

SUNCITY17 - 1%

ИП Толкачев Алексей Иванович

Лофт Гагаринский - 2%

Лофт Марьина Роща - 2%

ИФД КапиталЪ

Клубный город на реке Primavera - 3%

КМЗ Александрия

Александрия Таун - 3%

Кортрос

Bauman House - 4%

iLove - 3%

Равновесие - 3%

Мангазея Девелопмент

Интонация - 4%

Мегалит

Дом‐Мегалит в Королёве - 3%

МетроПолис

LES - 3%

МИЦ

MirrorЗдание - 2%

Амарант - 2%

Вереск - 1,5%

Зеленые аллеи - 2%

Каштановая Роща -3%

Кленовые аллеи - 2%

МелисСад - 2%

Мята - 2%

Новоград Павлино - 2%

Перец - 2%

Цветочные поляны Сити - 2%

Цветочные поляны Экопарк - 2%

Эко Бунино - 2%

МосОблДевелопмент

Радость / Радумля парк - 3%

Новая Жизнь

Residence Hall Шаболовский - 5%

Измайловский парк - 4%

Основа

MAINSTREET - 2%

Nametkin Tower - 2,5%

Red7 - 2%

UNO.Головинские пруды - 2%

UNO. Старокоптевский - 2%

VERY - 2%

Гоголь парк - 2%

Резиденции Замоскворечье - 3%

ФизтехСити - 2%

ПАТЕК ГРУПП

Королева 13 - 2%

Пионер

High Life - 4-5%

Life-Варшавская - 4%

Opus - 5%

Pride - 4%

Останкино БП - 2,5%

Плаза Ботаника - 2,5%

Плаза Технопарк - 2,5%

РГ-Девелопмент

Михалковский - 1%

Петровский парк II - 1%

РКС Девелопмент

Инсайдер - 4%

РосСтройИнвест

Eleven - 5%

Самолет

Алхимово - 1,5%

Большое Путилково - 1,5%

Верейская 41 - 1,5%

Горки Парк - 1,5%

Долина Яузы - 1,5%

Егорово Парк - 1,5%

Заречье Парк - 1,5%

Квартал Иванкино - 1,5%

Квартал Некрасовка - 1,5%

Квартал Сабурово - 1,5%

Люберцы - 1,5%

Молжаниново - 1,5%

Мытищи Парк - 1,5%

Новоданиловская 8 - 1,5%

Новое Внуково - 1,5%

Остафьево - 1,5%

Прибрежный парк - 1,5%

Пригород Лесное - 1,5%

Пятницкие Луга - 1,5%

Рублёвский квартал - 1,5%

Спутник - 1,5%

Томилино Парк - 1,5%

Тропарево Парк - 1,5%

Самолет-Путилково

Большое Путилково (УРАЛСИБ) - 3%

СИТИ21

Hill8 - 3%

Миниполис 8 кленов - 3%

Миниполис Дивное - 3%

Миниполис Рафинад - 3%

Миниполис Серебрица - 3%

СМУ-6 Инвестиции

Апарт-комплекс CLEMENTINE - 2%

Любовь и голуби - 2%

Страна Девелопмент

WOW - 5%

ТК "Алладин"

Резиденция Сокольники - 3%

Универсаль

Клубный дом Рублево - 1%

УЭЗ

Городские Истории - 2%

Ферро-Строй 

Катуар - 1,5%

ХАНТ-ХОЛДИНГ

1-й Нагатинский - 4%

Центр-Инвест

Dialog - 3%

FoRest - 1%

TITUL на Серебрянической - 3%

Э.К. Девелопмент

Авиатика - 1%

Зеленая вертикаль - 1%

Энергостройинвест

Self - 1%

Вместо эпилога

Взаимодействие застройщиков с агентствами недвижимости  активизировалось еще в прошлом году,  и эта работа продолжается, появляются новые инструменты взаимодействия и эффективные схемы поощрения. Это означает, что девелоперы снова видят в риэлторах полноценных партнеров на сложном рынке – и это,  безусловно, позитивный факт.